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"El cliente en el centro significa sacrificar algunos márgenes operativos", ha señalado el consejero delegado
MADRID, 22 (EUROPA PRESS)
Banco Mediolanum, filial española del grupo italiano, ha señalado este miércoles en un encuentro con los medios celebrado en Madrid que van a "apostar fuerte por España" en el negocio del asesoramiento financiero a altos patrimonios, ya que prevén que "va a ser una década dorada" para el sector.
En palabras del director comercial, Salvo La Porta, el potencial del negocio en España reside en que apenas existen 8.000 asesores financieros con un volumen de gestión del ahorro nacional del 1%, mientras que en Italia, país de origen de la entidad, hay 22.000 asesores que gestionan el 22% del ahorro de las familias.
En ese sentido, ha recordado que, si bien no hay muchas diferencias entre ambos países, en Italia la profesión de asesor financiero en lleva regulada desde 1991 y ya está consolidada, mientras que en España la figura del asesor ha ido varios pasos por detrás.
En paralelo, el consejero delegado de Banco Mediolanum, Luca Bosisio, ha observado que su modelo "interesa mucho" a los clientes españoles y ha expresado que tienen ante sí una "autopista" como forma de crecimiento.
Esa premisa de "década dorada" también la ven en sus últimos datos: la captación neta de capitales se ha elevado más de un 50% en el primer trimestre de 2024 en comparación con el mismo periodo de 2023, equivalente a 261 millones de euros, un dato que se alinea con el hecho de que en "pocos meses" se ha elevado un 20% el patrimonio medio de los clientes.
Asimismo, cabe destacar que la filial española se anotó un beneficio histórico de 43,8 millones de euros en 2023, un 46% más que en el ejercicio previo, en tanto que prevén batir esa cifra en las cuentas de este año.
Precisamente sobre el modelo de negocio con el pretenden vertebrar el crecimiento, Bosisio ha comentado que el eje está en poner al cliente en el centro, una máxima que concretan de la siguiente manera: "El cliente en el centro significa sacrificar algunos márgenes operativos".
En ese sentido, ha afirmado que históricamente, desde la década de los 90, han sido una entidad muy expuesta hacia lo tecnológico, dando ya servicio por Internet en esa época: "la idea ahí fue la posibilidad de que los clientes utilizasen la tecnología y así darles la libertad" que trasciende al horario fijado de oficinas comerciales.
Asimismo, han ejemplificado su propuesta de estar al lado del cliente en medidas como las que adoptaron durante la pandemia, tales como dedicar a más de 300 empleados en instruir a los clientes en tecnología.
Entrando al detalle del segmento de asesoramiento financiero (lo denominan 'family banker'), que cuenta con la red de agentes más numerosa de España, por encima de los 1.600 profesionales, Bosisio ha incidido en que su red de venta no cobra nómina, sino comisiones: "No encontrarás [en nosotros] un family banker que se limita a colocar un producto, sino que da un seguimiento", ha agregado sobre su modo de trabajo.
En esa línea, los ejecutivos de la casa han remarcado que "tener un asesor financiero es tener una persona que mira al largo plazo", una idea que han conectado con las palabras del presidente de la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV), Rodrigo Buenaventura, que ayer puso el foco en un discurso en la necesidad de crecimiento del país, en el que no hay una mentalidad adecuada para el ahorro a largo plazo.
OPORTUNIDAD ANTE LA CONCENTRACIÓN DEL SECTOR
Al hilo de la OPA lanzada por BBVA a Banco Sabadell, cuyo resolución no se conocerá hasta dentro de meses, desde Banco Mediolanum han apuntado que en los próximos años este tema "va a seguir", lo que se traducirá en una mayor concentración del sector bancario.
Para la filial de la matriz italiana esto supone una oportunidad para la captación profesional en España: "Nos dirigimos a los 100.000 profesionales que hay ahora en las oficinas porque con nosotros pueden construir carreras largas y de éxito", ha manifestado La Porta, que ha apremiado a hacerlo antes de que a éstos profesionales "les llegue una carta de recursos humanos".
De manera más personal, La Porta ha explicado esa concentración en el sector con su historia personal: "Cuando llegué a España en 2009, en los 700 metros que había de mi casa a mi trabajo había 16 oficinas bancarias; ahora sólo hay tres".
En cifras más amplias, ha recordado que desde ese año se ha pasado en España de 62 entidades bancarias a poco más de una decena, en tanto que hay 22.000 profesionales menos en el sector y el número de oficinas comerciales se ha reducido hasta las 25.000, niveles de principios de la década de los 80: "Para los bancos, las oficina eran hasta 2009 eran un activo, desde entonces son un pasivo", ha comentado al respecto el presidente de Banco Mediolanum, Carles Tusquets.
Para Banco Mediolanum, todo esto es una oportunidad: "Ahora tenemos una media de 147 clientes por asesor; podemos redoblar esto de una manera natural, pero esto significa reforzar la red y dirigirnos a los 100.000 profesionales del sector", han acompasado los directivos.
Por otra parte, han enmarcado que la creciente apuesta en la banca española por el negocio del asesoramiento financiero no les preocupa, sino que supone un estímulo, en tanto que han recordado que en Italia ya compiten con una veintena de entidades con las que comparten modelo de negocio.
Además, han reivindicado la experiencia acumulada previa a la llegada de MiFID II (entró en vigor en 2018) y que ya impuso obligaciones en materia de asesoramiento, como los test de idoneidad.
"Nosotros ya estábamos entrenados, Mifid II no supuso un cambio para nosotros, pero sí cambió a las entidades tradicionales españolas", han argumentado.
REMUNERACIÓN DE DEPÓSITOS
Al hilo del "cambio de paradigma" motivado por las subidas de tipos de interés del BCE desde 2022 (ahora se sitúan en el 4,5%) tras años en tasas negativas y en un marco de incertidumbre por la geopolítica, los ejecutivos de Banca Mediolanum han reivindicado que desde principios de 2023 remuneran sus depósitos al 4%.
"Somos capaces de renunciar a algunos elementos en nuestras cuentas a favor de los clientes, aunque no seamos una entidad sistémica aquí", ha explicado la firma que aglutina el 25% de su patrimonio gestionado en este producto.
Asimismo, han llamado la atención sobre la competencia en base a que, citando datos del Banco de España, la remuneración media de los depósitos españoles se sitúa en el 2,4%.
Por otra parte, han admitido que hay un "porcentaje de crecimiento elevado" en el negocio del crédito, pues el ratio de morosidad, del 0,55% en España (tres veces por debajo de la media europea), es "interesante".